关键时候

回款比卖货更重要

“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”

“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”

“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。”

销售人员一次次的自我催眠

和心理上某种程度的怯弱

认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易

反而助长了客户拖延回款的气焰

而现实是残酷的

收不回货款，比不做业绩更可怕

回款前一切销售都是成本

直接影响员工工资，公司资金周转

为了回款真是使出浑身解数

不论企业，还是个人

都要未雨绸缪

在推销前就认识到回款的重要性

以减少不必要的麻烦，提升效率

1

回款的重要性

一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！”结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的逾期帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

正确心态

1、尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；

2、要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

3、宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

4、逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；

5、我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金；

6、我们的使命是创造有利润的销量。

2

收款催款的正确心态

有的收款人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

正确心态

一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

3

催款难免，要讲究策略

身处产业链条中，每家企业都有自己的上、下游，自己既是采购商，也是供应商。因此，催款总是难免的。但催款也要讲究策略与智慧。

“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！

“快”：债务发生后，要立即要帐。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

“勤”：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。

注意

客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。

此情此景，我好想吟诗一首：

这年头什么最难？

——赊账！

肯赊账给你的人，一定是你的贵人；

如今，这样的贵人不多，

遇到了，必须要珍惜一辈子啊。

赚钱不易

且行且珍惜

请善待你的供应商

管你催款就痛快给了吧

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